Poduzetnik Saša Cvetojević: 'Šteta je propustiti dobru krizu, tada se otvaraju nezamislive mogućnosti'

O mogućnostima mladih bavljenjem poduzetništvom danas u Hrvatskoj, školskom sustavu, investiranju u kriznim vremenima, stanju u hrvatskom zdravstvu i mnogo čemu drugom razgovarali smo s uspješnim poduzetnikom s dugogodišnjim iskustvom u zdravstvenom sektoru, mobilnim telekomunikacijama te u distribuciji robe široke potrošnje, vlasnikom i suvlasnikom nekoliko tvrtki te zdravstvenih ustanova koje posluju na hrvatskom tržištu Sašom Cvetojevićem.

Ovaj iznimno zanimljiv i svestran sugovornik specijaliziran je za upravljanje ljudskim resursima, upravljanje projektima i zdravstvenim institucijama, te poslovne pregovore, aktivan je član CRANE-a, hrvatske mreže poslovnih anđela, a tijekom dosadašnjeg investiranja, stekao je iskustvo u predstavljanju projekata investitorima na EU i SAD tržištu. Član je Hrvatske udruge poslodavaca te Hrvatskog društva za farmakoekonomiku i ekonomiku zdravstva

Otpornost i duh

S poduzetništvom ste krenuli vrlo rano. Kada biste danas imali 20-ak godina i tek ulazili u svijet poduzetništva, biste li krenuli istim putem ili biste nešto napravili drukčije?

– Mnoge bih stvari napravio drugačije. Svi griješimo i ne izaberemo uvijek najbolje ili ispravne odgovore, ali definitivno bih opet krenuo u poduzetništvo. Zaposliti se negdje nikada mi nije bila privlačna opcija, raditi od 9 do 5 stvari koje me ne ispunjavaju jednostavno nije moj izbor.

Smatrate li da mladi u Hrvatskoj imaju dovoljno podrške za ulazak u poduzetništvo, ili ih sustav više obeshrabruje nego potiče? Treba li mijenjati školski sustav i što kako bi mlade pripremio za poduzetništvo?

– Danas podrške ima daleko više nego prije. Prije 35 godina, kada sam ja kretao, socijalizam i društveno vlasništvo još su bili »temelji« društva, iako su se promjene nazirale.

U takvom sustavu 1990-ih godina, poduzetništvo se smatralo nečim rubnim. Danas postoje formalne institucije koje potiču poduzetništvo na lokalnoj i državnoj razini – od bespovratnih potpora i EU sredstava do fondova rizičnog kapitala i razvijene scene privatnih investitora spremnih podržati projekte u ranim fazama.

O školskom sustavu ne bih puno. Jasno je da škole generalno ne uče ni vještine potrebne za razumno upravljanje osobnim financijama, a kamoli nešto više. Postoje svijetli primjeri pojedinaca i škola koji postižu rezultate, ali oni su često iznimka koja potvrđuje pravilo – rade to usprkos sustavu, a ne zahvaljujući njemu.

Što vas kod mladih poduzetnika danas najviše oduševljava, a što vas najviše brine?

– Poduzetnici me svake godine iznova oduševljavaju svojom otpornošću i nepokolebljivim duhom. Kao član žirija u izboru za EY Poduzetnika godine već jedanaestu godinu, tome svjedočim iz prve ruke.

S druge strane, brine me pojava faktora koji destimuliraju mlade, poput smanjene spremnosti na rizik i odricanje. Živimo u kulturi u kojoj je sve dostupno odmah – od informacija do bezgranične podrške roditelja – što često vodi u zonu komfora. A u zoni komfora nema iskoraka u rizične, ali potencijalno lukrativne avanture, što poduzetništvo u svojoj srži i jest.

Šteta propustiti krizu

Od COVID-a se svijet konstantno nalazi u kriznim vremenima, agresija na Ukrajinu, Bliski istok, Gaza, Iran. Jesu li krize za investitore prilika ili ipak prijetnja i kako prepoznati razliku između hrabrog poteza i loše procjene?

– Jedna izreka koju sam »pokupio putem« i često koristim kaže – »Šteta je propustiti dobru krizu.« Kriza jest često težak period, ali je to i period kada se »ponovo dijele karte« i nakon kriza slijede uzleti, koji upornima, hrabrima, ali i vrijednima i organiziranima, mogu otvoriti mogućnosti koje inače ne bi bile niti zamislive.

Svaki hrabar potez rezultat je bar djelomično – krive procjene. Ako smo sigurni u procjenu ili ako imamo potpunu i točnu informaciju, onda je rizik minimalan i tu je hrabrost manji dio jednadžbe.

Svaki potez, gledano sa stanovišta investitora, rizičan je. Nagrada je uvijek proporcionalna riziku. Kad oročite novac u poznatoj banci ili kupite državne obveznice, rizik je najmanji (iako i to postoji), ali i kamata (nagrada) je prilično mala, praktično gubite novac, jer uslijed inflacije on često manje vrijedi na kraju nego na početku ulaganja.

Kad pak ulažete u neki posao, nije svejedno je li to kupnja neke postojeće tvrtke, kao što sad radim kroz Futura Partners, ili ulažete u neki projekt u ranoj fazi razvoja, koji često nema ni prihode ni kupce, primjerice neki startup.

U ovom drugom slučaju, rizik je ogroman, većina takvih ulaganja će potpuno propasti, pa stoga morate pronaći ulaganje koje vam može donijeti više od 10 puta na uloženo u periodu od nekoliko godina.

Koje su najveće pogreške koje poduzetnici rade kada pokušavaju privući investitore u ovakvim, nesigurnim, vremenima i kako danas izgleda pametno ulaganje?

– Početnici često misle da će dobiti novac na temelju »dobre ideje«. Ideja sama po sebi ne vrijedi ništa. Ono što vrijedi je egzekucija – sposobnost poduzetnika da tu ideju pretvori u nešto opipljivo što treba velikom broju kupaca.

Uspješan ste poduzetnik, investitor, komunikator.. Što je važnije u poduzetništvu – dobra ideja, sposobnost komunikacije, umrežavanja ili predstavljanje sebe investitorima?

– Ideja je najmanje bitna, bolja je prosječna ideja uz dobru izvedbu nego odlična ideja koja se šlampavo izvede. Originalnost ideje je također dvosjekli mač, bolje je kopirati nešto postojeće i usavršiti, poboljšati, pronaći kako nešto postojeće može biti još bolje.

To što nešto postoji i što ideja nije originalna, često je dobro, jer pokazuje kako tržište takvo nešto stvarno treba. Originalna ideja je često samo znak kako poduzetnik nije dovoljno dobro istražio tržište jer šanse da netko stvarno smisli nešto što 8 milijardi idrugih nije a da je stvarno moguće kapitalizirati – gotovo je nemoguće.

Često u prvih par minuta razgovora s par pretraživanja pronađem par tvrtki koje već prodaju ono što »poduzetnik s odličnom idejom« smatra kao nešto što ne postoji, a trebalo bi postojati.

Komunikacija pomaže, »hustling«, agresivno prodajno nagovaranje, je ok, ali sve mora ipak imati barem prosječno dobru podlogu, a to često nije slučaj.

Umrežavanje je korisno, ali to nije ono što u hrvatskom zovemo »imati veze« već jednostavno biti prisutan u krugu onih koji se bave sličnim poslom i znati koga pozvati kada zatreba savjet ili pomoć.

Pravi ljudi

Stvari se u tehnološkom smislu mijenjaju strahovitom brzinom, ono što je bilo zanimljivo jučer, ne znači da će već sutra biti. Što u tako brzom vremenu investitori najviše traže, inovacije, održivost, brz rast, sigurnost ili nešto treće?

– Ako je riječ o startupu, traže se isključivo pravi ljudi. Traži se tim koji može izvršiti plan i koji je spreman na puno odricanja, mijenjanja smjera te na brojne padove i udarce. Ljudi misle da to mogu, ali prečesto se pokaže da odustanu već na prvim preprekama.

Smatrate li da su mediji i javna komunikacija važni za uspjeh jednog poduzetnika i investitora? U koje medije biste investirali danas za budućnost, odnosno, u kojim područjima općenito vidite najveći potencijal za ulaganja i nove poduzetničke prilike u budućnosti? Je li to sada vojna industrija?

– Ne nužno. Ima poduzetnika početnika koji dobro prodaju priču medijima, a mediji, gladni klikova, objavljuju senzacionalističke naslove za nešto što ispadne »otkrivanje tople vode« (poput selfie stupa ili slično).

S druge strane, postoji puno poduzetnika koji izvrsno rade u tišini, podalje od reflektora. No, pravilna komunikacija svakako može koristiti. Lokalno prilike vidim u zdravstvu, brizi za starije, logistici, industriji zabave i slično.

Globalno je sada hit vojna industrija, kao i svi visokotehnološki projekti koji se mogu povezati s obranom. Šteta je što je investicija Rheinmetalla u naš DOK-ING prošla relativno nezapaženo u medijima, a Hrvatska u području obrambene industrije ima nekoliko doista jakih igrača.

Čini se nekako da novi tip poduzetnika u svijetu, pa i kod nas, više ne grade održive tvrtke već grade priču dovoljno privlačnu da privuku investiciju i onda stvaraju prostor za izlazak na vrijeme. Može li to proći?

– Naravno da može. Tvrtka nije dijete pa da se o njoj morate brinuti barem dvadesetak godina ili nekad i do kraja života. Tvrtke prolaze razne faze, kao što i poduzetnici prolaze životne faze, baš kao što se i društvo mijenja protekom vremena.

Promjene vlasništva su normalne i poželjne; svatko dođe u fazu zasićenja, a najgore je od svega kada dobar poduzetnik preraste u lošeg menadžera pa mu firma stagnira. Bolje je da je proda nekom tko će je u toj fazi voditi bolje, a da se on posveti onome što radi dobro i što stvarno voli – pokretanju nečeg novoga.

Rado investirate u ranom stadiju razvoja proizvodne i inovativne tvrtke. Vrlo ste aktivan član CRANE-a, hrvatske mreže poslovnih anđela, odnosno privatnih investitora zainteresiranih za ulaganja u proizvodne i inovativne tvrtke u vrlo ranom stadiju razvoja. Možete nabrojati u koje ste projekte ulagali i ima li ih i s područja Slavonije i Baranje? Što je važno da vas potakne na to, kako odabirete te tvrtke i ima li nešto na području hrvatskog istoka u što ste uložili ili vidite nešto zanimljivo?

– Mojih investicija bilo je tridesetak kroz moje dosadašnje poslovanje. Dio ih je bilo mojih osobnih projekata, pa recimo tako Mail Boxes Etc je brand koji sam doveo u Hrvatsku i regiju.

U Slavoniji imamo osam poslovnica, od Osijeka, Belišća, Đakova, preko Vinkovaca, Županje, Virovitice do Požege i Slavonskog Broda. Bavimo se uglavnom logistikom i paketnom dostavom.

Upravo smo objavili kako je Fortidia, talijanski vlasnik branda Mail Boxes Etc. preuzela većinsko vlasništvo u mojoj tvrtki MBE Adriatic d.o.o. te će sada i Hrvatska ući u krug zemalja u kojima su prisutni direktno, poput Njemačke, Francuske, Italje itd.

To će pomoći nastavku razvoja i povećanju broja poslovnica, kako u Hrvatskoj tako i u regiji. Uložio sam u dvadesetak startupa, kao što je uobičajeno većina ih je propala.

No, uspio sam pogoditi Repsly – tvrtku u koju sam uložio prije petnaestak godina i koja je prodana američkim investitorima i to je bio taj »jack pot« koji sam tražio, gdje sam obilno zaradio i pokrio sve gubitke na propalim startupima.

Repsly je inače pokrenuo moj kolega i prijatelj Marko Kovač, prvotno je bila registrirana u Osijeku, a zajedno smo je doveli do vrijednosti od nekoliko desetaka milijuna dolara.

Investirao sam i u Entrio – našu prodajnu platformu za ulaznice, Once – sustav za analizu nogometnih utakmica… To su projekti na kojima sam nešto zaradio. Dugo sam surađivao i s Osječanima, primjerice suvlasnikomo Orqe – Ivanom Jelušićem kojega sam imao zadovoljstvo mentorirati.

Ivan je od ranih dana pokazivao da je pravi founder, osoba koja će izvući bilo koji projekt. I danas čuvam u ladici njegov prvi pravi proizvod – u:Plug utičnicu s USB portom u originalnoj ambalaži i možda je jedan dan prodam na nekoj aukciji ili doniram nekom muzeju. Danas još imam udjele u startupima poput CircuitMessa, Todays Gamesa te nekim domaćim i stranim, manje poznatim tvrtkama.

Koplje u trnje

Cijelo ste vrijeme poduzetništva i investiranja u sektoru zdravstva, bili ste u HZZO-u, ljekarništvu i poznajete taj sektor dobro iznutra. No, činjenica je da hrvatsko zdravstvo funkcionira vrlo loše. Što bi trebalo učiniti da se taj trend promijeni, da dobijete priliku što bi vi učinili?

– Pa, rekao bih da ono i dobro funkcionira s obzirom na to koliko ga dugo politika uništava. Nažalost, taj trend uništavanja, koji provode baš oni koji nam pričaju kako ga štite i grade, nastavlja se i dalje.

Sustav je toliko urušen da sam davno »bacio koplje u trnje« i prestao vjerovati da se može popraviti. Administracija je ono malo zdravstvenog osoblja koje se još trudi raditi okovala besmislenom papirologijom, umjesto da se oni maksimalno posvete pacijentima.

Nema tog ministra zdravstva koji bi mogao išta stvarno promijeniti nabolje, jer nema te vlade koja bi preživjela ikakav pokušaj promjene. Cijeli sustav je podešen, ne prema korisnicima, pacijentima, već prema onima koji od njega žive, a mi od ljudi koji su ga takvim napravili očekujemo da ga mijenjaju.

Tko u to vjeruje, jako je naivan. Slično je s većinom javnih usluga koje su podešene prema birokraciji, a ne prema građanima, dok svaki pokušaj realne promjene dovodi do ogromnog pritiska interesnih skupina, štrajkova i blokada.

Kad biste morali dati jedan iskren i konkretan savjet mladima koji žele pokrenuti nešto svoje u nesigurnim vremenima, što bi im danas bilo najvažnije da razumiju na samom početku i koliko je uopće važno da završe fakultete?

– Fakultet samo pokazuje da su bili dovoljno uporni i da su dolazili na predavanja i ispite. Formalna naobrazba bit će sve manje bitna, što ne znači da od nje treba a priori odustati.

Danas mladi moraju biti otvoreniji više nego ikad, prihvaćati promjene i prilagođavati im se u hodu. Ne smiju se bojati novih stvari – to neka ostave nama starijima.

Bitno je da prate trendove, puno čitaju i gledaju što se događa u svijetu te pokušavaju pronaći nešto u čemu bi bili dobri. Nešto što bi oni sami, ili u timu, mogli napraviti dovoljno dobro da je netko spreman to platiti. I to je dosta za početak.

Ako u tome uspiju, dalje će se prilike otvarati same od sebe. Neka se ne boje, dok si mlad, dok nemaš obveze kredita ili odgoja djece, dok možeš spavati u obiteljskoj kući i pojesti ručak koji mama skuha – rizik pokušaja je minimalan. Kasnije postaje teže, ali nikako nemoguće.

Saša Cvetojević i Oleg Maštruko (Foto; Robert Anic/PIXSELL)

Avantura kao ispušni ventil poduzetništva

Vozili ste Rally Paris Dakar, danas je to samo Rally Dakar, jedan od najzahtjevnijih svjetskih rally-raid natjecanja. Je li toliko naporno raditi u poduzetništvu i investiranju da se stresa valja riješiti tako opasnim adrenalinskim sportom ili je to neka ljubav prema avanturističkom automobilizmu. Kako ste se odlučili na to i je li koristila takva terapija?

– Dakar rally nije bilo najluđe što sam napravio, možda je to prelazak Sahare Teslom u sklopu Budapest Bamako relija. Prošao sam Teslom X rutu od Budimpešte do cilja koji je te godine bio u Bamaku u Gambiji i time postao prvi koji je prošao Saharu i tu rutu električnim automobilom.

Vozio sam na struju i od Istanbula do Nordkappa, ali i na benzin po gotovo cijeloj Africi, ali i južnoj i sjevernoj Americi. San mi je odvesti Panamerican Highway – od Aljaske do Ognjene Zemlje u Argentini.

Da, poduzetništvo zna biti vrlo stresno, svatko se sa stresom nosi na svoj način. Ja sam oduvijek volio putovati, volim tehnologiju i volim istraživati, pa je to možda bio moj ispušni ventil.

Sada putujem još više, ali možda malo manje avanturistički. Često kažem studentima, iako poduzetništvo nije lako, da je daleko lakše od nekog profesionalnog sporta.

Onaj tko je spreman trenirati svaki dan barem jedan sat ili više, i tako živjeti godinama, doći će barem u neku županijsku ili državnu ligu u svom sportu. Isto je i u poduzetništvu, ali često su nagrade veće nego u manje popularnim sportovima.

Biti treći najbolji poduzetnik u bilo čemu u županiji velik je uspjeh i dovoljno za lijep život. Treće mjesto u županijij u nekoj atletskoj disciplini ili uglavnom u svemu osim nogometa, ne daje nikakve ozbiljnije prihode, a zahtijeva desetljeća napora i odricanja.

Kad bi istu upornost uložili u poduzetništvo, rezultati ne bi izostali. No, ljudi su jaki na riječima i idejama, rijetki su spremni ustati i krenuti, te nastaviti tako svako jutro, bar desetak godina.

I onda, nakon godina napornog rada, jedno jutro, netko primijeti vaš »uspjeh preko noći«. Poduzetništvo je poziv koji zahtijeva da dio života živite kako većina ne želi, kako biste ostatak života živjeli kako većina ne može.